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影响家装客户签单的动机

2017-06-26来源:北京家年华装饰

业务员是身为公司整个业务流程的第一道岗,在业务员培训提升中一定要指导他们去建立三张网,可以说“有三张网就可以打天下”。究竟是哪三张网呢?分别是“楼盘分布网”、“人际关系网”以及“客户资源网”。  

人际关系的作用我想不用多做说明了,现在流行一句话叫做“人脉就是钱脉”,有了广泛的人际关系,就可以为你更带来更多的业务机会。我们发现,大学毕业后,不是那些能力特别强的人发展得快,而是那些平时成绩不怎么样,但善于处理人际关系的人发展较快。今天社会上,赚钱多的人也不是能力特别强的人,而是人际关系很广泛的人。所以,作为业务员,我们要善于为自己建立一个广泛的“人际关系网”。    

需要说明的是,人际关系网的建设是一个长期的工程,不是一下子就能产生作用的,所以,业务员要有充分的心理准备。人际关系网发挥作用的前提有三个,一是人际关系足够广泛,就是你交的朋友要足够多,你交三两个朋友作用不是很明显,一定要让这个网足够大;第二是关系要深,能为你带来业务机会的,一定是对你比较信任,你们关系比较密切的人,不是每一个认识你的人都能为你带来机会,所以,要加强人际关系的深度建设。第三就是长期产生作用,你认识一个朋友,他可能暂时不能给你带来业务机会 ,但你要长期去维持和他的关系,总有一天他会对你有所帮助的。    

也就是建立人际关系不能急躁,要有足够的耐心。    

当然,人际关系的质量对你个人的发展也很重要,我们应该尽量交际那些有能力有关系的人,必要时我们可以利用他的能力和人际关系,如果你只交际一些狐朋狗友、酒肉朋友,对个人的发展可能还会有负作用,这一点,业务员要非常明白。    

这里谈一些业务员建立自己的人际关系网的具体方法,应该说好好利用,短期内也能产生一定的作用。    

一、建立自己的人际关系体系  

我们应该首先发展哪部分关系呢?针对具体的家装业务,我建议你就从家装行业范围内开始建立关系:    

1、首先将你做家装业务员的信息,通知给你所有的亲戚朋友。不妨给他们发一个短信或打个电话,让他们有这方面的朋友或亲戚想装修房子就可以找你。有些人觉得自己做家装业务,还有点不好意思对别人说,结果朋友当中,有个朋友自己买了房子准备装修,但他不知道你做业务,他找了别人了,你就错失了一个机会了。这样的情况有很多,我们一定要为自己创造更多的机会,更不要让可能存在的机会丧失了。有的业务员在与朋友沟通时,朋友说前几天他的一个朋友打理装修,业务员说那你怎么不找我呢,我就在某某公司做业务呀,找我肯定还有优惠!朋友说你又没告诉我,我不知道你做家装业务呢,哎呀我们还找了好几家公司对比呢!    

所以,一定将自己做业务的信息通知给你所有认识的人或亲戚朋友。  

2、尽量多结交下列人员,因为他们与家装都密切相关:    

售楼员——他们卖楼,第一个接触客户,机会很大,这样的朋友多一些,业务就不愁    

保安——他们长期服务小区,也能接触到很多客户    

物业公司工作人员——他们直接服务客户,比你的机会大多了    

相关行业业务员——比方说橱柜公司、地板公司、洁具公司业务人员,他们在小区活动当中,会接触到很多还没有定下装修的客户,而且你们的业务又没有冲突还相互补充,你们可以相互推荐客户。    

其它客户——与那些已经装修或找施工队装修的客户接触,帮他们做一些力所能及的事,那么他们也有可能将他们的朋友介绍给你,虽然机会较小,但也可以去做,即使没有机会,你也不会损失什么。    

每一个人——逢人就发名片,多结交一些陌生朋友,也许机会就在其中  

二、每天列名单  

由于人际关系是长期建设的工程,因此业务员每天都要将自己新认识的朋友记下来,我们从专业的角度来说叫做“列名单”。列名单有几点要注意:    

1、要记录下新朋友的所有信息,包括年龄、性别、身材特征、联系方式及其它尽可能多的信息,因为随着时间的推移,朋友越来越多,难免会出现记忆混乱的现象。    

2、最好对当天认识的朋友进行一下相貌特征的描述,也就是自己要及时回忆当天所交朋友的相貌,因为时间久了,再见面可能会不认识,这样进行文字描述就能加深印象,第二次见面时就能直接叫出对方的姓名。    

3、可以对名单上的朋友进行一下分类管理,按照该朋友的身份、地位、未来利用价值的大小进行分类管理。  

三、要及时跟进  

朋友是需要进行维护的,不是见一次面就可以利用,他就会为你带来业务,我们知道,即使他给别人介绍客户,那个人一定是他常联系的人,一定是关系比较近的人,一定是他信得过的人,一定是他所喜欢的人。因此,我们要及时对新老友进行跟进,别让他们把你忘了。你长时间不联系他,他也会认为你对他不重视,或者你早就把他给忘了。古人说“日亲日近,日远日疏”就是说朋友之间要常走动,常联系。    

1、 新朋友最好当天回去以后就进行跟进,以求迅速拉近彼此的关系。  

2、 新朋友要在一个月内多联系几次,把新朋友迅速变为老朋友。    

3、 无论新老朋友,每半个月左右就要联系一次,打电话、发短信都可以。  

4、 逢年过节不要忘了给他们发送祝福短信哦! 5、 在朋友生病、心情不愉快、有困难时,一定要伸出友爱之手,去看他一下,帮他一下,不要平时不联系光是要利用他时才想起联系他,那样他是不会真心帮你的。    

6、与朋友相处时,既要亲近,也要适当保持距离,用一句成语叫做“若即若离”最好。


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