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家年华联盟活动后,如何将小单转化成大单?

2017-07-18来源:北京家年华装饰

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门店想要提升销售业绩要么就是积极主动地出去找客户,要么就是要牢牢抓住每一位进店的客户促进成交,同时想办法提高每个订单的金额,让每位客户的销售价值最大化。

  那么,活动过后,面对大量进店转单的客户,有哪些可以将小单转化为大单的技巧和方法呢?

  1、重新设计销售订单

  很多门店在销售的过程中都会使用产品销售清单,可是这张清单到底该怎样设计里面却大有文章,是设计成不断往上面填写产品的空白清单,还是先把所有的产品写出来,然后让顾客一步步地勾选自己的产品,把不想要的产品依次划掉呢?

  经过我们研究发现,第二种方法会让我们卖得更多一点,因为当你把产品提前写在销售清单上的时候,就给顾客一种心理暗示,别人买的比我多,这样无形中他就会自然增加自己的购买数量。

  2、组织转单团购销售

  面对着很多犹豫不决型的顾客,销售人员会鼓励他们参加转单小团购活动,这样既能够锁定潜在客户,同时多了一个客户的购买,对于门店的总体销售金额来说增加了,而且大量采购同一单品时,也可以向工厂申请优惠。

  既然是一种销售手段,就没有必要非要达到一定的人数限制(比如50人,100人)才叫团购,我们可以鼓励顾客拼单,这就是转单小微团购形式。

  3、开展高端产品促销活动

  谁都知道“一分价格一分货”的道理,没有哪个顾客不喜欢高端产品,喜欢更好的产品品质,可是望着高端产品的价格很多人都捂紧了自己的口袋。在门店销售的过程中,要想办法让顾客买更贵的产品,给出更好的售后VIP服务措施,吸引犹豫不决的消费者。

  4、提高销售人员的销售能力

  将小单转化为大单,对销售人员的能力要求会更高一些,这就要求销售人员能够对自己的要求多一点,善于总结销售中的不足,寻找可以卖多一点的机会与方法。

  我们知道人们在做事情的时候都有“趋利避害”的习惯,要想卖大单,就要想办法“加大客户的痛苦”“刺激客户购买的紧迫感”。

  5、用赠品取代特价活动

  特价是一把促销的利剑,好的特价信息会让顾客觉得你们家的所有产品都比对手要便宜,可是如果顾客真的购买了特价产品无疑会降低订单的金额。因此,我们给出的建议是能不用特价就不用特价,不到万不得已坚决不做特价。

  买赠促销是一个比较好的活动,关键是赠品的选择要有吸引力,能够吸引顾客到店,肯德基喜欢送小熊,而一送呢就是一套几个,每次来他们家消费的时候得到一个,直到集齐全部,所以赠品不但要送得出奇制胜,还要送出故事和情感来。

  6、鼓励客户一站式购买

  去买电视机的时候,客厅电视看上了一个品牌,可是卧室的电视真的没看中,看上了另一家的产品,因为那家的32寸小电视样子做得实在讨人喜欢,它的外观有一朵盛开的鲜花。

  可是卖客厅电视的销售人员不干了,她一定要让客户在她们家一次买齐,讲了一大堆的道理,最后的结果是,小电视给了一个1999元的特价,就这样在她家买了。想办法让客户一站式购买,可以采取一些产品套餐的方式。

  7、补足订单零头(关联销售)

  去一家快餐店吃饭,结果他们家的价格是14元,付钱的时候店员就说,先生,收您15元找您一元,要不您拿一包纸巾或者拿一块口香糖吧,反正找您一块零钱您拿着也不方便,而且不管纸巾还是口香糖您也需要。

  同样,在家居建材终端店面,在补足订单零头的时候,一个小件产品既能够让我们的订单金额增加,也增加了顾客的便利性,所以千万不要放弃这种机会。

  所以,我们可以把终端前移,在转单之前,本来不需要设计方案的项目,为了表示我们对客户的负责,都可以上门量尺,帮助客户设计方案,增加客户的黏性,提高到店率!


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