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满满的干货--做装饰企业的老板看过来

2017-08-09来源:北京家年华装饰

世界变了,正如托马斯·弗里德曼所惊呼的那样:“在我们睡大觉得时候,世界变了……”世界真的在悄悄地发生着变化,变得似乎熟悉,又看不太懂,充满了与过去完全不同的机会与挑战……

浮躁,这是企业家的一大特征!在机会与挑战面前如何冷静的面对?在经验与创新之间如何正确的决策?在努力坚持与果断放下之间如何英明果断?在众多诱惑与陷阱面前如何科学的取舍?

市场,看似存在而且容量巨大,可真正属于我的业绩,在理论与现实当中却总是那么微乎其微;是我在这个行业真的“老了!过时了”?还是我的营销理念、思路黔驴技穷?还是市场真的不好做了?自誉拥有多年的品牌,可面对新进入市场的企业却有莫名的焦虑与不安!

学习,我深知学习的重要性,也希望名师指点迷津,但是每回激情过后,总是无法落地,没有效果!那些市面上形形色色的老师,培训课程,谁能告诉我哪些是对我有效?哪些能直接落地?老师那么多,哪些是真才实学?哪些是忽悠大师?

老师,分为两种,一种是“说相声式”的老师,“说”“学”“逗”“唱”,唯独没有“做”;另外一种是“小品式”的老师,现场演绎给你看,“做”的多;就像赵本山,虽然是小品演员出身,企业却也干的很大,归根结底还是因为他有着“做”的基因。作为装饰企业我们找什么样的老师去学习非常重要。不要看老师“说”“学”“逗”“唱”,关键看他在做什么!

营销心语----致我们即将逝去的营销年代

我们永远在做两件事情:如何让产品好卖,如何卖好我们的产品;然,纵观过去的十年装修行业,似乎我们哪一件事也没有干好。营销是一个“推”“拉”游戏,所谓“推”就是推销我们的产品和服务,主要在“销”上做文章,简称推销;所谓“拉”,就是用各种方法和手段去激活目标客户的潜在需求,形成一种市场的拉力,这样客户就会慕名而来,主动寻找某个品牌或者产品,主要在“营”上做文章,简称营销;很显然,过去我们做推销做的太多了而忽视真正的营销工作,换句话说就是“推”多,“拉”少;走过我们才发现,以往的方式方法貌似每次都有一点效果,但是效果越来越差;电话不好打了、广告没有效果了、活动客户没有兴趣了、自然上门的客户几乎没有了等等。究其原因一句话,“推”多“拉”少。所以我们现在必须做到“推”“拉”结合,以“拉”为主,相辅相成。

装企营销,从战略上思考,重点在做“势”和“点”;在战术上主体思想要做“新”、服务方式上做“情感链接”、销售模式上做“系统销售力”;力求说服力强、针对性强、可信度强并且符合当地文化特色。

“势”营销,简而言之就是通过运作,制造品牌的话语权,这个话语权可以是整个市场也可以是局部某一个小区、某一个特定的人群;在价格竞争激烈的环境当中塑造企业的品牌形象,只有品牌溢价才有销售溢价。

“点”营销,主要通过客户点对点的进行深度营销,过去我们是通过点对点的推销方式让客户上门,这种粗暴而单一的方式严重影响客户的购买意愿,我们必须重新理解点对点营销基于客户什么样的需求来进行,客户的消费需求已经远远超出产品本身的需求,就像你购买手机一样,功能是一方面,款式设计是否满足你的情感需求变得尤为重要。

价”格促销,似乎成为家居装饰行业营销的主旋律。团购、特价、直销价、网络价等等层出不穷。结果来了一群客户,但很多都不是你要的客户,最终还是“死”在价格上。是价格促销问题吗,当然不是,单纯的价格营销只能带来“买便宜”的客户,能不能把价格营销转变成价值营销,让客户“占便宜”成为价格促销成功与否的关键。

“精准”营销,客户是个体的概念,市场是群体的概念,企业是盈利的机构,所以注定我们无法服务大市场,我们只能服务小市场也叫小群体,营销自然也是一样;所以目标客户的定位要非常清晰、分析透彻;谁想服务大众,让所有客户选择你,谁就“死”的快,精准客户定位显得比以前任何时期都重要。

“系统”营销,现在的营销不再是单一的产品或某项竞争力,而是以市场定位为中心,配置对应的营销服务模式系统销售管理两个基点,三位一体才能形成竞争优势。“定位”是找准客户、研究客户;“服务”是客户进门的体验值,通过我们的服务让客户体验后的心理感觉,到底我们值多少钱,到底客户心理愿意花多少钱,这是销售成功的关键;系统销售管理是面对客户如何进行细分,如何快速、有效把控客户,让客户从心里面真正认识我们的企业优势和买点。否则,你有再多再好的优势,也只是孤芳自赏,客户没有感觉到是不会买单的!



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