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家装设计师年签单千万是因为他懂得这样去说服客户!

2017-09-04来源:北京家年华装饰[官网]

设计师在谈单时需要注意的要点和可以运用的话术。今天的重点是,在交流当中如果回答客户的问题以及如何去说服客户。今天就带大家一起来看看今日分享。

回答技巧


 回答好客户提出的问题,其实是不容易的事情。其中应注意以下的几个问题:

⑴不要急于彻底回答客户的问题,应对回答的前提加以说明。
如:某客户问玄关的价格,您可以从材料和工艺上的不同告知其价格不同。
⑵切莫确切回答对方的提问,回答问题时也给自己留有一定的余地。
如:也许,您的想法是对的,不过,我非常想了解您的理由。
⑶减少客户追问的兴致和机会。
如:这个问题暂时还无法解决,您放心,我马上会给您一个答复的。
现在讨论灯具的样式还尚早,因为设计方案还未定下。
⑷给自己充分的思考时间。
当您的客户紧紧追问您还未考虑成熟的问题时,您不必顾忌他的催问,而应明确地告诉他您需要一定的思考时间并马上给他一个答复。
⑸不轻易作答。
有时客户会提出一些模棱两可的问题,意在摸清您的底,这时要清楚地了解对方的用意,否则,会造成自己的被动。
⑹找借口拖延回答。
如:对不起,由于部门经理不在,这个问题,明天给您一个明确的答复。
⑺有时可以将错就错。
总之,交流中的应答方法不在于回答对方的“对”或“错”,而在于应该说什么,不应该说什么和如何说,这样才能达到最佳效果。
 

设计师谈单技巧


怎样说服客户


 

当您自己确定自己是对的,但对方就是不服,这时就应运用一些说服技巧。

但是,由于没有考虑到对方的心理,无意中刺伤客户的心理,所以应坚持一定的原则。

  1. ⑴不要只说自己的理由。

  2. ⑵研究客户自己的需求。

  3. ⑶窥测客户的心理。

  4. ⑷不要急于奏效。

  5. ⑸消除客户的戒心。

  6. ⑹改变客户的成见。

  7. ⑺了解客户的特点。

  8. ⑻寻找双方的共同点。

  9. ⑼千万不要批评客户的意见。

  10. ⑽态度要诚恳。

  11. ⑾不要过多讲大道理。

  12. ⑿要注意场合。

  13. ⒀不要把自己的观点强加于客户。

  14. ⒁巧用相反的意见。

  15. ⒂承认客户“说得很有道理”。

  16. ⒃激发客户的兴趣。

  17. ⒄考虑您的下一句话。

设计师谈单话术

 通过交流,可以把谈客户技巧归纳如下:

⑴开始时,要先讨论容易解决的问题,然后才是容易争论的问题。
尽量把正在解决的问题和已经解决的问题连在一起考虑,容易达到共识。
⑶不失时机地传达信息给客户,影响客户的意见,进而加速谈的过程。
⑷如果觉得有两个重要信息要传达给客户,一个是他高兴的,一个是他不高兴的,则应该先让客户知道他乐意接受的。
时刻提醒客户,您和他站在同一个立场,则更能使他接受您。
强调有利于客户的条件,这样才使客户有安全感。
⑺先透露一个使客户好奇且感兴趣的信息,然后再谈不便解决的问题。
⑻同时谈一个问题的两个方面,加以对比,肯定他认为对的一面,比单一谈一个方面更有效。
讨论过两方面的意见后,再提出您的意见。
一般人对谈话的头尾部分较为记忆清晰,中间部分较为不清晰。
结尾比开头更能给客户留下印象,特别是当他们并不了解新讨论问题的实质时。
⑿让客户做出对某一问题的结论时,不如自己清楚地说出来。
重复地说明一个问题,更能促进对方了解、接受。
讲某一问题,应先说利再说弊。
最根本地来说,您站在客户的立场,满足对方的需求,就能说服他,强调利益的一致,比强调利益的差异,更容易提高对方接纳的可能性。

 

设计师谈单话术


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