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学会讲故事,设计师谈单就是小case!

2017-09-05来源:北京家年华装饰[官网]

作为一名家装设计师来说,谈单很难吗?也许很多人会回答‘是!’其实之所以会感觉难,不过是你没有找对方法而已,而且就当今时代而言条条大路通罗马,方法真的有很多!今天六甲中就为大家分享一个有效的方法:讲故事!

只要你学会讲故事,你就不会觉得难,而且这条方法百试不爽。下面六甲中从一个案例上来学习一下讲故事的重要性!

学会讲故事,设计师谈单就是小case!.jpg

 案例:卖苹果

背景:老太太给怀孕de儿媳妇买酸苹果


商贩1:

顾客:苹果怎么样啊?

商贩:我的苹果特别好,又大又甜。

说明:只讲产品,不探求需求,都是无效介绍。


商贩2:

顾客:你苹果是什么口味的?

商贩:我(措手不及)我早上刚上的货,没来得及尝,看红红的表皮,应该很甜。

说明:对产品的了解一定是亲自体验出的,亲自体验出来感受的才是卖点。只限于家装培训听来的知识,还是不足以应对客户,也打动不了客户。

 

商贩3:

商贩:老太太您要什么苹果?我这里品种很全。

顾客:我想买酸点的苹果。

商贩:我这种苹果口感比较酸,请问您要多少斤?

顾客:那就来一斤吧。

说明:客户需求把握了,但需求背后的动机是什么?丧失进一步挖掘的机会。属于客户自主购买,自然销售不能小单做大。


商贩4:

顾客:你的苹果怎么样啊?

商贩:我的苹果很不错的,请问您想要什么样的苹果呢?(挖掘需求)

顾客:我想要酸一点的。

商贩:一般人买苹果都要大的甜的,您为什么要酸的呢?(挖掘更深的需求)

顾客:儿媳妇儿怀孕了,想吃点酸的苹果。

商贩:老太太您对儿媳妇儿真是体贴啊,将来您儿媳妇一定给您生个大胖孙子。(适度恭维,拉近距离)几个月前,这附近也有两家要生孩子,就是来我这里买苹果,(将案例,第三方作证)您猜怎么着?这两家都生了个儿子。(构建情景,引发憧憬)您想要多少?(封闭提问,默认成交,适时逼单,该出手时就出手)

顾客:我再来两斤吧。(客户感觉有了,高兴了,一切都有了)

商贩:橘子也适合孕妇吃,酸甜还有多种维生素,特别有营养(连单,最大化购买,不给竞争对手机会)您要是给儿媳妇来点橘子,她肯定开心!(愿景引发)

客户:是嘛,好,那就来三斤橘子吧。

商贩:您人可真好,儿媳妇要是摊上了您这么个婆婆,实在太有福气了!(适度赞美,拍马屁,不要拍马蹄子上)商贩同时介绍自己的产品几点上货,天天卖光,保证新鲜(将单砸实,让客户踏实)要是好吃让老太太再过来(建立客户粘性)

老太太让商贩夸的开心,说要是好吃让朋友也来买,提着水果,满意回家了。(老客户转介绍新客户)


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